【保存版】リード獲得の基礎知識と効果的な手法｜失敗しないためのポイントを徹底解説
BtoBビジネスで成果を上げるために、効果的なリード獲得は避けて通れない課題です。しかし、「どの手法が自社に合っているのか分からない」「投資対効果が見えづらい」「獲得したリードが商談に繋がらない」など、多くの企業が様々な悩みを抱えています。本記事では、リード獲得の基礎から実践的な手法、失敗しないためのポイントまで、現場で活用できる情報を徹底解説します。これから取り組みを始める方はもちろん、既存の施策を改善したい方にも役立つ内容となっています。
目次
リード獲得とは？基本的な考え方を解説
リード獲得の定義と重要性
リード獲得とは、見込み顧客となる可能性のある企業や担当者の接点を得て、その連絡先情報を取得することを指します。BtoBビジネスにおいて、この活動は売上向上の起点となる重要な施策です。
リード獲得の数と質で売上の数値に大きく影響を与えるものになります。
特に近年のビジネス環境では、オンラインでの情報収集が一般化し、購買担当者の8割以上が商談前にウェブサイトで情報収集を行います。そのため、早い段階で見込み顧客と接点を持ち、適切な情報提供を行うことで他社より優位になります。
リード獲得の重要性は、以下の3点に集約されます。
- 安定的な商談創出
- 効率的な営業活動の実現
- データに基づくマーケティング施策の最適化
このように、リード獲得は単なる見込み顧客の情報収集だけでなく、企業の持続的な成長を支える基盤となる活動なのです。
リード獲得が成功すればビジネス全体的に相乗効果で成果を上げることができるため、リード獲得はBtoBの企業にとっては最も重要な活動になります。
BtoBマーケティングにおける位置づけ
リード獲得は最重要事項です。
BtoBマーケティングにおいて、リード獲得は営業活動とマーケティング活動を繋ぐ重要な架け橋の役割を果たします。多くの企業で導入されているMAツール（マーケティングオートメーション）を活用したリードナーチャリングや、インサイドセールスによる見込み顧客の育成など、その後の営業プロセス全体に大きな影響を与えます。
具体的には以下のような位置づけとなります。
- マーケティングROIの可視化指標
- 営業部門への価値提供の基準
- 市場における自社製品・サービスの認知度測定
オンラインでの接点構築がますます重要になっており、リード獲得の成否がビジネス全体の成長を左右すると言っても過言ではありません。
しかし、オンラインだけでは顧客との接点やコミュニケーションの部分で不足がある場合は、オフラインを推奨します。オフラインでのコミュニケーションの方がより受注にはつながります。
成功のための基本フレームワーク
リード獲得を成功させるためには、体系的なアプローチが不可欠です。基本となるフレームワークは以下の4つのステップで構成されます。
- ターゲット設定
- 理想的な顧客像（ペルソナ）の明確化
- 業界・企業規模・役職などの基準設定
- 商談化の可能性が高い優良リードの定義
- コンテンツ戦略
- ターゲットの課題に応じたコンテンツ制作
- 情報の価値に応じた提供方法の設計
- リード獲得後の育成コンテンツの準備
- チャネル選定
- 自社サイト/メディア掲載
- リスティング広告/ディスプレイ広告
- SNS/メールマガジン
- オフラインイベント
- 測定・改善
- KPI設定と定期的なモニタリング
- 獲得コストと商談化率の分析
- PDCAサイクルによる継続的な改善
このフレームワークを基に、自社の状況や目標に合わせて具体的な施策を展開していくことが重要です。チャンネル選定はリード以降の受注金額などによって予算が変わるため注意が必要になる箇所です。
商材単価が低い場合などは1リードに対してどのくらい費用をかけれるかを計算してください。
リード獲得の具体的な手法と特徴
オウンドメディアを活用した獲得方法
オウンドメディアは、自社で完全にコントロール可能なリード獲得チャネルとして、最も基本的かつ重要な手法です。以下の3つの要素を適切に組み合わせることで、継続的なリード獲得が可能となります。
オウンドメディアでリード獲得ができるようになると広告費も不要になり中長期的な効果の高いものになります。その代わり体感として効果ができるまでは半年ほどはかかると思って実施を実行するべきです。
- コンテンツマーケティング
- ホワイトペーパー、事例集の提供
- 業界レポート、調査資料の公開
- ハウツー記事、ノウハウコンテンツの充実
- 導線設計
- ユーザー行動に基づいたCTA配置
- フォーム入力のステップ最適化
- リマーケティング施策との連携
- SEO対策
- キーワード戦略の立案と実施
- コンテンツの質・量の向上
- サイト内部構造の最適化
特に重要なのは、提供するコンテンツの価値とリード情報のバランスです。過度な情報要求は獲得数の低下につながるため、段階的なアプローチが推奨されます。
またビジネスモデルによってはリードの量が重要になるものもあるかとおもいます。量と質のバランスも考慮してください。
リスティング広告による獲得戦略
リスティング広告は、明確な意図を持って検索するユーザーにアプローチできる効果的なリード獲得手法です。検索キーワードでの流入はすでに課題があり現状の問題を解決するために調べていることがほとんどです。そのため、リスティング広告からのリードは課題がすでに顕在化されており、その解決するソリューションを提供することができれば受注にも繋がりやすいです。
※一部キーワードによっては変動はあります。
以下の要素を最適化することで、質の高いリードを効率的に獲得することが可能です。
- キーワード設計
- 商品・サービス関連キーワード
- 課題・悩み関連キーワード
- 比較・検討フェーズのキーワード
特に重要なのは、検索意図（インテント）に応じた入札額の調整です。商談化確率の高いキーワードには、積極的な投資が可能です。広いキーワードに対して出稿するよりも検索意図と自社の解決策を提案できるキーワードに絞り出稿するのがベストです。
- ランディングページ最適化
- 検索キーワードとの整合性確保
- 明確な価値提案の提示
- 分かりやすいCTAの配置
- 効果測定と改善
- コンバージョン率の継続的な計測
- 獲得単価の管理
- A/Bテストによる改善
SNSを活用したリード獲得術
SNSを活用したリード獲得では、プラットフォームの特性を理解し、プラットフォーム上のユーザー層にマッチした形で情報を発信することが理想です。
- 業界・職種を絞った広告配信
- オーガニックでの情報発信
- グループ活用によるコミュニティ形成
- 業界キーワードでのターゲティング
- リアルタイムマーケティング
- フォロワーとの関係構築
- 詳細なターゲティング設定
- リマーケティングの活用
- 動画コンテンツの活用
各プラットフォームでの成功のポイントは、ビジネス目的に沿ったコンテンツ提供と、継続的なエンゲージメント維持です。SNSでの一定の認知やフォロワー数を獲得することができれば、そこからのリードも獲得が可能になります。
ゼロからアカウントを育てるとなると時間がかかる施策にはなりますので、デメリットにもなります。
展示会・セミナーでの効果的な獲得方法
オフラインイベントでのリード獲得は、直接的なコミュニケーションが可能な貴重な機会です。オフラインで接点を持つことで通常のウェビナーなどよりも受注角度が高いリードが獲得することができます。オフラインはわざわざ会場に足を運びそこまでしてくれる見込み客になるため商談化への繋がりやすいです。
またセミナーの内容から商談時も話を進めやすいなどの特徴もあります。
オフラインでのイベントのデメリットとしては、コストが高い・準備が必要の2つが挙げられます。
ある企業にとっては費用対効果が悪く、出展してもデメリットの方が多いなどの可能性もありますので、リードに対してかけれるコストを算出してから検討をしてください。初めて出展やイベントを行う場合は、スモールスタートで実施するのがベストです。
- 事前準備
- 明確な目標設定
- ターゲット企業のリストアップ
- 効果的な声掛けシナリオの準備
- 当日の施策
- 来場者の関心事のヒアリング
- 製品・サービスのデモンストレーション
- 名刺交換後の即時データ化
- フォローアップ
- 48時間以内の初期コンタクト
- 興味関心に応じた情報提供
- オンラインでの継続的なフォロー
特に重要なのは、オフラインでの接点をいかにオンラインでの継続的な関係性構築につなげるかという点です。
これらの手法は、単独で実施するのではなく、相互に連携させることで最大の効果を発揮します。自社の状況や目標に応じて、適切な組み合わせを検討することが重要です。
マーケティングやその他リード獲得方法などについてご相談がありましたら、お問い合わせフォームからご連絡ください。
お問い合わせはこちらから
主要なリード獲得プラットフォーム比較
リードジェネレーションサイトの種類と特徴
BtoBのリード獲得において、専門のプラットフォームの活用は効率的なアプローチの一つです。このようなサイトをリードジェネレーションサイトとも呼ばれます。イメージとしてわかりやすいものとしては、比較サイトになります。
プラットフォームも業種業界別などがあるため、自社のリード単価にあったものもしくは費用としてかけれるものだけを選定して掲載するようにしてください。
主要なプラットフォームは以下のように分類されます。
- 総合型プラットフォーム
- 幅広い業界のリード獲得が可能
- 豊富な配信オプション
- 比較的高単価
- verticalhub型（業界特化型）
- 特定業界に特化
- 質の高いリード獲得が可能
- コスト効率が良好
- キュレーション型
- 複数メディアへの同時出稿
- 効率的なリーチ拡大
- 運用の手間を削減
プラットフォーム選びのポイント
最適なプラットフォームを選定するための重要な評価基準は以下の通りです。特に予算の部分が重要になります。1リードあたりの単価が想定よりも高い場合は、配信先のプラットフォーム、媒体を変更する必要があります。
- 基本的な評価項目
- 獲得できるリード情報の範囲
- 最低契約金額・リード単価
- ターゲティングオプション
- 獲得リードの質の担保方法
- 運用面での確認事項
- 管理画面の使いやすさ
- レポーティング機能の充実度
- 運用サポートの範囲
- リード情報の受け渡し方法
- 契約条件の確認
- 契約期間の縛り
- 解約条件
- 追加オプションの費用
- キャンセルポリシー
意外に見落としている部分としては、契約期間になります。
業界別おすすめプラットフォーム
リードジェネレーションサイトは業界に特化したサイトが多く存在します。マッチする業界への掲載を行うことで効果は高くなります。
- IT・通信業界
- 特徴：技術的な詳細情報の提供が重要
- おすすめプラットフォーム：ITmedia
- 重視すべき点：技術的な知見、詳細な属性情報
- 製造業
- 特徴：具体的な導入事例が重要
- おすすめプラットフォーム：発注ナビ
- 重視すべき点：業界経験、商談化実績
プラットフォームの選択は、自社の商材や目標に応じて総合的に判断する必要があります。また、複数のプラットフォームを併用することで、リードの分散と効果の最大化を図ることも検討するのも良いです。
リード獲得後のナーチャリング戦略
リードの質の評価方法
リードの質を適切に評価することでリードから商談への移行率を向上させることができます。
そもそもナーチャリングは、購買意欲を高めてくプロセスや活動を意味します。ナーチャリングを行い購買意欲を高めた状態で商談へ移行することで受注率も向上します。
リードナーチャリングは以下の基準で体系的な評価を行うことが推奨されます。
- リードスコアリングの実施
- デモグラフィック情報（企業規模、業種、役職など）
- 行動データ（サイト訪問頻度、資料ダウンロード履歴）
- エンゲージメント状況（メール開封率、イベント参加歴）
- MQLの判定基準
- 予算の有無
- 導入検討時期
- 決裁権の有無
- 競合製品の利用状況
効果的なフォローアップの手法
獲得したリードを効果的に育成するためには、段階的なアプローチが重要です。
獲得したリードがすぐに購入することはほとんどありません。すで御社のサービスを知っているまたは過去に接点があった人になります。
育成するには正しいステップ・接触頻度・コンテンツが重要になります。
- 初期対応の最適化
- 24時間以内の初回コンタクト
- 興味関心に応じた情報提供
- コミュニケーション頻度の設定
- コンテンツによる育成
- ステージに応じた適切な情報提供
- 成功事例や導入効果の共有
- 具体的な課題解決方法の提示
- タイミングの見極め
- 閲覧履歴の分析
- 問い合わせ内容の変化
- 商談準備状況の確認
MAツールの活用ポイント
さらにMAツールを効果的に活用することで、ナーチャリングの効率と精度を高めることができます。またWEBサイトとMAツールを連携することでリードの情報とサイトへの訪問などの情報を突き合わせるて、より効果的なマーケティング活動を実施できます。
- 自動配信の設計
- トリガーメールの設定
- シナリオに基づいたコンテンツ配信
- A/Bテストによる最適化
自動配信の設定の条件設定は、頻度や内容に注意してください。頻度が多すぎるとネガティブなイメージに繋がります。
- 行動追跡の活用
- ページ閲覧履歴の分析
- コンテンツ反応率の測定
- 商談化への相関分析
- セグメント配信の実施
- 業種・規模による配信管理
- 興味関心に応じた情報提供
- 反応度合いに基づく優先順位付け
特に重要なのは、営業部門とマーケティング部門の緊密な連携です。MAツールで得られたデータを営業活動に活かし、その結果をマーケティング施策の改善にフィードバックする循環を作ることで、継続的な改善が可能となります。
MAツールに関して下記のページでもご紹介しております。まだMAツールを導入してない方は参考にしてください。
便利なMAツール5選：初心者でも使いこなせる！効率的なマーケティングオートメーション入門
リード獲得の効果測定と改善
重要KPIの設定と測定方法
リード獲得の効果を正確に把握し、改善につなげるためには、適切なKPIの設定と継続的な測定が不可欠です。リードをどのように管理するかが最も肝になります。リードの管理をエクセルやスプレッドシートでの管理などはデータ量が多い触る人が多くなるとデータの整合性が取れなくなり、せっかく獲得したリードも無駄になります。
- 基本的な測定指標
- リード獲得数
- 獲得単価（CPL）
- 商談化率
- ROI（投資対効果）
リード数が多くなると、リードの質を指標に追加すると良いです。質を数値化して自社のWEBサイトへの訪問数やメルマガの開封率などでランク付けが一般的です。
- 質的評価指標
- MQL（マーケティング適格リード）率
- SQL（営業適格リード）率
- 契約までの平均リードタイム
- リピート率
PDCAサイクルの回し方
効果的な改善を実現するためのPDCAサイクルの具体的な実施方法をご紹介します。
計画、準備の段階でデータがどこまで整備されているかが重要です。データを整備しなければ現状のリードの正確な状況がわからないためデータが重要です。
- Plan（計画）
- 現状分析と課題抽出
- 具体的な数値目標設定
- アクションプランの策定
- リソース配分の決定
- Do（実行）
- 施策の実施
- 進捗管理の徹底
- 関係部門との連携
- データの収集
- Check（評価）
- KPIの達成度確認
- 効果検証の実施
- 問題点の洗い出し
- 成功要因の分析
- Act（改善）
- 改善策の立案
- リソースの再配分
- 運用ルールの見直し
- 新規施策の検討
特に重要なのは、短期的な成果と中長期的な成果のバランスを考慮した投資判断です。初期コストが高くても、継続的な効果が見込める施策には、積極的な投資を検討や改善する価値があります。
よくある失敗パターンと対策
商談化率が上がらない原因
リード獲得後の商談化率が低迷する主な原因と、その対策について解説します。
リード獲得後の商談しない原因としては大きく3つのポイントがあります。質・ターゲット・フォローになります。この3点を改善することでリードからの商談化率が向上します。
- リードの質に関する問題
- 原因：情報収集段階の興味関心層が多い
- 対策：リード獲得フォームでの質問項目の見直し
- 対策：導入検討フェーズに応じたコンテンツ提供
いきなり質を求めると施策自体が限定されたり、費用がかかりすぎることがありますので、量を獲得できるようになってから質を求めに行くと数も担保された状態にすることができるため、営業との連携もしやすくなります。
- ターゲティングの誤り
- 原因：予算規模や意思決定権限の不一致
- 対策：理想顧客プロファイルの再定義
- 対策：広告配信条件の最適化
ターゲットの誤りは、リードの流入元の見直しが必要になります。流入元がどこからかどこに対してリーチしているかを見直してください。
- フォローアップの不備
- 原因：接触タイミングの遅れ
- 対策：自動応答の仕組み構築
- 対策：営業部門との連携強化
フォローアップはコストなどをかけずに対応できるため、一番はじめに行うのが良いです。
運用や仕組みで改善することができます。例えば、リード発生から5分内に電話するなどで商談化率は確実に上がります。
リード情報の質が低い場合の対処法
質の低いリード情報に悩む企業のための具体的な改善方法。
- 情報収集プロセスの改善
- フォーム項目の最適化
- 段階的な情報収集の導入
- 必須項目と任意項目の見直し
- インセンティブの見直し
- 提供コンテンツの価値向上
- 段階的な特典設計
- 競合との差別化要素の明確化
これからのリード獲得トレンド
AIを活用した最新手法
リード獲得の領域でもAIの活用が急速に進んでおり、以下のような革新的な手法が登場しています。
下記の3つを全て実行するとなると、MAツールやCRMなどのツールが必要になるため、前項の改善施策を行なっても改善しないや運用が難しくなる前にツールで対応するのが良いです。
- 予測分析の高度化
- リード獲得コストの最適化
- 最適なアプローチタイミングの特定
- パーソナライゼーションの進化
- リアルタイムでのコンテンツ最適化
- 個別ニーズに応じた情報提供
- カスタマージャーニーの自動設計
- 自動化の進展
- チャットボットの高度化
- インサイドセールスの効率化
- リードスコアリングの自動化
特に重要なのは、新しいトレンドや技術を闇雲に追いかけるのではなく、自社の状況や目標に合わせて適切に取捨選択することです。ツールも導入するより運用する方が確実に難しいため、運用フローに合うかどうかは慎重に判断してください。
まとめ：成功するリード獲得の実践ポイント
重要ポイントの整理
リード獲得を成功させるための重要ポイントを、以下の3つの観点から整理します。
- 戦略面での要点
- 明確なターゲット定義とペルソナ設定
- 質と量のバランスを考慮したKPI設定
- 中長期的な視点での投資判断
- 実行面での要点
- 適切なチャネルミックスの設計
- コンテンツの価値と情報収集のバランス
- 継続的な効果測定と改善
- 組織面での要点
- マーケティングと営業の密接な連携
- データに基づいた意思決定の徹底
- 社内外のリソース最適配分
このように、リード獲得の成功には、戦略・実行・組織の各側面でバランスの取れた取り組みが必要です。特に重要なのは、短期的な成果と長期的な成長のバランスを意識した継続的な改善を行う体制を作ることが重要です。
体制とツールは規模に応じて最適なものも変わってきますので、リードを管理するためだけではなく営業とマーケティングが連携しやすい方法を社内で考えてください。
マーケティングやその他リード獲得方法などについてご相談がありましたら、お問い合わせフォームからご連絡ください。
お問い合わせはこちらから
よくある質問（FAQ）
最適な予算設定について
Q：リード獲得のための適切な予算規模はどのくらいでしょうか？
A：リード獲得の予算は、会社によってかなり異なってきます。商材の単価や商談から受注までに期間などによって変動します。
- 基本的な予算設定の考え方
- 商材の単価と粗利率
- 目標とする商談数・成約数
- 想定される商談化率
一般的な目安として、以下のような計算式を活用できます。
目標売上 ÷ 平均受注額 × 必要リード数 × 標準的なCPL
- 予算配分のポイント
- 初期費用（ツール導入、体制整備）
- 運用費用（広告出稿、コンテンツ制作）
- 予備費（テスト施策、緊急対応）
特に立ち上げ期は、十分な検証期間を確保するため、最低3-6ヶ月分の予算確保を行うと調整などがしやすくなります。
効果が出るまでの期間
Q：リード獲得施策を始めてから、効果が出るまでにどのくらいの期間がかかりますか？
A：効果が表れるまでの期間は、以下の要因によって大きく異なります。
- 即効性のある施策（1-3ヶ月）
- リスティング広告
- リードジェネレーションサイト
- 展示会・セミナー
- 中期的な効果が期待できる施策（3-6ヶ月）
- コンテンツマーケティング
- SEO対策
- メールマーケティング
- 長期的な取り組みが必要な施策（6ヶ月以上）
- ブランディング
- オウンドメディア構築
- 自社サイトの認知度向上
担当者の育成方法
Q：リード獲得の担当者をどのように育成すればよいでしょうか？
A：効果的な担当者育成には、以下のようなステップが有効です。
- 基礎知識の習得
- マーケティングの基本概念
- デジタルマーケティングツール
- データ分析の基礎
- 商材知識の深化
- 各部署ごとの業務フローの理解
- 実践的なスキル開発
- ツール操作の習熟
- コンテンツ企画・制作
- データ分析・レポーティング
- 継続的な成長支援
- 定期的な研修参加
- 社外セミナーへの参加
- 成功事例の共有会
- メンター制度の導入
特に重要なのは、理論と実践のバランスを取りながら、段階的にスキルを向上させていくアプローチです。また、営業部門とマーケティング部の連携は必ず必要になります。営業との連携をシームレスに行うことができれば獲得するリードの質と量を実現することができます。
マーケティングやその他リード獲得方法などについてご相談がありましたら、お問い合わせフォームからご連絡ください。
お問い合わせはこちらから
