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デジタルマーケティングKPI完全ガイド【15指標】CPA・ROAS・CVR計算式と改善方法

広告作成日: 2024/12/15 更新日: 2025/11/12

デジタルマーケティングで成果が出ない理由
- この記事で得られる3つのメリット
1. デジタルマーケティングKPIとは？基礎知識と重要性
2. 必ず押さえるべき15の重要KPI指標
3. 目的別KPI設定の完全ガイド
- 3-1. 目的別KPI一覧表
- 3-2. ケーススタディ：業界別KPI設計例
4. KPI設定の5ステップ実践ガイド
5. KPI改善のための実践テクニック
6. KPI管理に役立つツール・テンプレート
- 6-1. 無料で使えるKPI管理ツール
7. KPI設定でよくある失敗と対策
まとめ：デジタルマーケティングKPI設定の重要ポイント
- KPI設定の5つの重要ポイント
- 今日から始められる3つのアクション

デジタルマーケティングで成果が出ない理由

「Web広告に予算を投じているのに成果が見えない」「どの指標を追えばいいのか分からない」「数値目標を立てても達成できない」

デジタルマーケティング担当者なら、一度は直面する課題ではないでしょうか。

実は、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定できていないことが、成果が出ない最大の原因です。

本記事では、デジタルマーケティングで成果を出すために必要な15のKPI指標について、計算式から改善方法まで実践的に解説します。さらに、Excel計算テンプレートも無料でダウンロードできます。

この記事で得られる3つのメリット

✓ 重要15指標の計算式と適正値が分かる
CPA、ROAS、CVRなど必須指標の計算方法と業界別の目標値を習得できます

✓ 目的別の最適なKPI設定方法が学べる
認知拡大、リード獲得、売上向上など、目的に応じた指標選定ができるようになります

✓ 実践的な改善施策がすぐ使える
各指標を改善するための具体的なアクションプランを実例付きで紹介します

1. デジタルマーケティングKPIとは？基礎知識と重要性

1-1. KPIの定義と役割

KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）とは、ビジネスの最終目標（KGI）を達成するために、

何を
どれくらい
いつまでに達成するのか

を数値で表した中間指標です。

デジタルマーケティングでは、Webサイトのアクセス数、広告のクリック率、コンバージョン数など、あらゆるデータが数値化できます。この特性を活かし、適切なKPIを設定することで、マーケティング活動の効果を正確に測定し、継続的な改善が可能になります。

1-2. KGI・KFS・OKRとの違い

デジタルマーケティングでは、KPIと似た用語が複数存在します。それぞれの違いを理解しておきましょう。

用語	意味	具体例
KGI (Key Goal Indicator)	重要目標達成指標最終的なゴール	「3ヶ月で月間売上500万円達成」「年間新規顧客1,000社獲得」
KPI (Key Performance Indicator)	重要業績評価指標 KGI達成のための中間指標	「月間CV数100件」「CPA 5,000円以下」「CVR 3%以上」
KFS/KSF/CSF (Key/Critical Success Factor)	重要成功要因目標達成の鍵となる要素	「ターゲット層への適切なリーチ」「LP（ランディングページ）の最適化」
OKR (Objectives and Key Results)	目標と主要な成果定性的な目標と定量的な成果	O: 市場シェアNo.1になる KR1: 売上前年比150% KR2: 新規顧客数200%増

関係性の図解:

KGI（最終目標）
    ↑
KFS（成功要因）を特定
    ↑
KPI（中間指標）を設定・測定
    ↑
施策を実行・改善

1-3. なぜKPI設定が重要なのか【4つのメリット】

メリット1：目指すべき方向を明確化できる

KPIを設定することで、チーム全体が同じ目標に向かって進めます。「何となく良さそう」ではなく、「この数値を達成すれば成功」という明確な基準があることで、意思決定のスピードが上がります。

例:

KPIなし → 「とりあえずPVを増やそう」（曖昧）
KPIあり → 「月間PV 10万を達成するため、SEO記事を週3本公開する」（明確）

メリット2：課題を素早く発見できる

定期的にKPIをモニタリングすることで、目標達成に向けて順調なのか、それとも軌道修正が必要なのかを早期に判断できます。

例:

月初の目標CPA: 5,000円
1週目の実績CPA: 8,000円
→ すぐに広告クリエイティブやターゲティングの見直しを実施

メリット3：モチベーション向上につながる

明確な数値目標があることで、達成感を得やすくなります。小さな目標を積み重ねることで、チームのモチベーション維持にも効果的です。

メリット4：PDCAサイクルを高速化できる

KPIがあれば、Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）のサイクルを素早く回せます。デジタルマーケティングでは、このスピードが競合との差別化につながります。

1-4. KPI設定に失敗する3つの典型パターン

失敗パターン1：KPIが多すぎる

あれもこれもと指標を追いかけると、何が重要なのか分からなくなります。

対策: KPIは3〜5個に絞り、本当に重要な指標のみを追跡する

失敗パターン2：達成不可能な目標設定

過去データを無視した非現実的な目標は、チームのモチベーション低下を招きます。

対策: 過去の実績データを分析し、達成可能な範囲で挑戦的な目標を設定する

失敗パターン3：KGIとKPIが連動していない

最終目標（KGI）と中間指標（KPI）の因果関係が曖昧だと、KPIを達成してもKGIに届きません。

対策: KPIツリーを作成し、各指標がどうKGIに影響するかを可視化する

2. 必ず押さえるべき15の重要KPI指標

デジタルマーケティングのKPIは目的に応じて多数存在しますが、ここでは特に重要な15指標を分類別に解説します。

【広告効果測定系】5つの重要指標

2-1. CPA（顧客獲得単価）

CPAとは

CPA（Cost Per Acquisition / Cost Per Action）は、1件のコンバージョン（成果）を獲得するためにかかった費用を表す指標です。日本語では「顧客獲得単価」「コンバージョン単価」と呼ばれます。

計算式

CPA = 広告費用 ÷ コンバージョン数

または

CPA = CPC（クリック単価） ÷ CVR（コンバージョン率）

具体例

広告費用: 100,000円
コンバージョン数: 20件
CPA = 100,000円 ÷ 20件 = 5,000円

業界別CPAの目安

業界	平均CPA	許容CPA設定の考え方
BtoB SaaS	15,000〜30,000円	LTV（顧客生涯価値）の1/3以下
EC（アパレル）	2,000〜5,000円	顧客単価の30〜50%以下
不動産	10,000〜50,000円	成約時の粗利の10〜20%
人材紹介	5,000〜15,000円	成約単価の5〜10%
教育・スクール	8,000〜20,000円	受講料の20〜30%

CPA改善の5つの施策

ターゲティング精度の向上
- ペルソナを再定義し、よりコンバージョンしやすいユーザー層に絞る
- 除外キーワードを設定し、無駄なクリックを減らす
広告クリエイティブの最適化
- A/Bテストで効果的な訴求軸を発見
- CTRの高い広告文・画像を採用
ランディングページ（LP）の改善
- EFO（Entry Form Optimization）でフォーム入力を簡略化
- ファーストビューで価値を明確に伝える
入札戦略の見直し
- 目標CPA自動入札を活用
- コンバージョンしやすい時間帯・曜日に予算を集中
CVポイントの再設定
- ハードルの高いCVを複数段階に分割
- マイクロコンバージョン（資料DL、無料相談など）を設定

よくある失敗パターン

❌ CPAだけを見て判断する → CPAが低くても、コンバージョン数が少なければ売上につながらない

✅ CPAとコンバージョン数を両方見る → バランスを取りながら最適化する

2-2. ROAS（広告費用対効果）

ROASとは

ROAS（Return On Advertising Spend）は、広告費に対してどれだけの売上を生み出したかを示す指標です。日本語では「広告費用対効果」と呼ばれます。

計算式

ROAS = 広告経由の売上 ÷ 広告費用 × 100 (%)

具体例

広告費用: 500,000円
広告経由の売上: 2,000,000円
ROAS = 2,000,000円 ÷ 500,000円 × 100 = 400%

→ 広告費1円あたり4円の売上が発生している

ROASの評価基準

ROAS	評価	判断
100%未満	赤字	広告費が売上を上回っている（要改善）
100〜200%	損益分岐点付近	粗利率によって判断が必要
200〜400%	良好	健全な広告運用
400%以上	優秀	さらに予算拡大を検討

注意: 粗利率が50%の場合、ROAS 200%でようやく損益分岐点に到達します

ROIとの違い

指標	計算に使う値	用途
ROAS	売上	広告キャンペーン単位での効果測定に適している
ROI	利益（売上 – コスト）	事業全体の投資対効果を見るのに適している

計算式の比較

ROAS = 売上 ÷ 広告費 × 100
ROI = (売上 - コスト) ÷ コスト × 100

ROAS改善の3ステップ

STEP1: 高単価商品への誘導

商品ラインナップを見直し、利益率の高い商品を前面に
クロスセル・アップセル施策で客単価を向上

STEP2: CVRの向上

LPの改善でコンバージョン率を上げる
カート放棄対策（リマインドメール、クーポン提供）

STEP3: リターゲティングの活用

サイト訪問者へのリマインド広告
カート放棄ユーザーへの再アプローチ

実践事例

アパレルEC企業の事例

施策前: ROAS 250%
施策:
- クロスセル商品レコメンド機能を実装
- カート放棄ユーザーへのリマインドメール配信
- 高単価商品の特集ページ作成
施策後: ROAS 380%（+130%改善）

2-3. CVR（コンバージョン率）

CVRとは

CVR（Conversion Rate）は、Webサイトへの訪問者やクリックのうち、どれだけがコンバージョン（成果）に至ったかの割合を示す指標です。

計算式

CVR = コンバージョン数 ÷ セッション数（またはクリック数） × 100 (%)

具体例

広告クリック数: 1,000回
コンバージョン数: 30件
CVR = 30件 ÷ 1,000回 × 100 = 3.0%

業界別CVRの平均値

業界・目的	平均CVR	優秀なCVR
BtoB（リード獲得）	2〜5%	7%以上
EC（商品購入）	1〜3%	5%以上
SaaS（無料トライアル）	3〜7%	10%以上
資料請求	5〜10%	15%以上
予約・申込	3〜8%	12%以上

CVR向上の7つの黄金法則

EFO（入力フォーム最適化）
- 入力項目を最小限に（氏名・メールアドレス・電話番号のみ等）
- エラー表示をリアルタイムで分かりやすく
- 入力補助機能（郵便番号から住所自動入力など）
ページ表示速度の改善
- 目標: 3秒以内の表示
- 画像の圧縮・遅延読み込み
- 不要なスクリプトの削除
CTAボタンの最適化
- 視認性の高い色（オレンジ・赤・緑）
- アクション誘導の明確な文言「今すぐ無料で試す」
- ファーストビューに配置
信頼性要素の追加
- 導入実績・お客様の声
- セキュリティ認証マーク
- メディア掲載実績
モバイル最適化
- レスポンシブデザイン
- タップしやすいボタンサイズ（最低44×44px）
- 縦スクロールで完結する設計
A/Bテストの継続実施
- ヘッドラインのバリエーション
- CTA文言・色・配置
- 画像・動画の有無
ヒートマップ分析の活用
- ユーザーの離脱ポイントを特定
- クリックされないCTAボタンの位置変更
- 読まれていないコンテンツの削除

CVR改善事例

BtoB SaaS企業の事例

施策前CVR: 2.1%
改善施策:
1. 入力フォームを7項目→3項目に削減
2. セキュリティ認証マークを追加
3. LP表示速度を5秒→2秒に改善
施策後CVR: 4.8%（+2.7pt改善、約2.3倍）

2-4. CPC（クリック単価）

CPCとは

CPC（Cost Per Click）は、広告が1回クリックされるごとにかかる費用です。主にリスティング広告やディスプレイ広告で使用されます。

計算式

CPC = 広告費用 ÷ クリック数

具体例

広告費用: 50,000円
クリック数: 500回
CPC = 50,000円 ÷ 500回 = 100円

媒体別CPCの相場

広告媒体	平均CPC	特徴
Google リスティング広告	50〜300円	キーワードにより大きく変動
Yahoo!検索広告	50〜250円	Googleより若干安い傾向
Facebook広告	50〜150円	ターゲティング精度が高い
Instagram広告	80〜200円	ビジュアル訴求に強い
Twitter広告	50〜120円	拡散性が高い
LINE広告	40〜100円	リーチが広い

CPCを下げる5つのテクニック

品質スコアの改善（Google広告の場合）
- 広告とキーワードの関連性を高める
- LPの利便性を向上させる
- 推定クリック率を上げる
マッチタイプの最適化
- 完全一致→費用は高いがCVRが高い
- フレーズ一致→バランス型
- 部分一致→リーチは広いがCPCが高くなる傾向
入札単価の調整
- 自動入札戦略の活用
- デバイス別・時間帯別の入札調整
- 地域別の入札調整
除外キーワードの設定
- CVにつながらないキーワードを除外
- 定期的な検索語句レポート確認
競合の少ないキーワードを狙う
- ロングテールキーワードの活用
- 地域名を含むキーワード

2-5. CPM（インプレッション単価）

CPMとは

CPM（Cost Per Mille）は、広告が1,000回表示されるごとにかかる費用です。認知拡大を目的とした施策で重視される指標です。

計算式

CPM = 広告費用 ÷ インプレッション数 × 1,000

具体例

広告費用: 100,000円
インプレッション数: 500,000回
CPM = 100,000円 ÷ 500,000回 × 1,000 = 200円

CPMが重要な場面

ブランド認知キャンペーン
新商品のローンチ
イベント告知
採用ブランディング

媒体別CPMの相場

広告媒体	平均CPM
YouTube動画広告	400〜800円
Facebook・Instagram	200〜600円
Googleディスプレイ広告	100〜500円
Twitter	300〜700円
LINE	400〜600円

【トラフィック分析系】5つの重要指標

2-6. PV（ページビュー）数

PVとは

PV（Page View）は、Webサイト内のページが表示された回数です。サイトの規模や人気度を測る最も基本的な指標です。

計算

各ページの表示回数の合計

活用方法

サイト全体の集客力を測定
ページ別の人気度を比較
コンテンツマーケティングの効果測定

注意点

PVが多くても、コンバージョンにつながらなければ意味がありません。必ず他の指標（CVR、滞在時間など）と組み合わせて評価しましょう。

2-7. セッション数

セッション数とは

ユーザーがWebサイトを訪問してから離脱するまでの一連の行動を1セッションとしてカウントします。

PVとの違い

PV: ページが表示された回数
セッション: サイトへの訪問回数

例

1人のユーザーがサイトを訪問し、5ページ閲覧した場合:

セッション数: 1
PV数: 5

活用方法

新規ユーザーとリピーターの割合を把握
集客施策の効果測定
サイトへの流入経路分析

2-8. UU（ユニークユーザー）数

UUとは

UU（Unique User）は、一定期間内にWebサイトを訪問したユニークなユーザー（ブラウザ/デバイス）の数です。

セッション数との違い

UU: 訪問した人の数（重複なし）
セッション: 訪問の回数（重複あり）

例

1人のユーザーが月に3回サイトを訪問した場合:

UU数: 1
セッション数: 3

活用方法

サイトの実質的なリーチを測定
ファン・リピーターの数を把握
認知拡大施策の効果測定

2-9. CTR（クリック率）

CTRとは

CTR（Click Through Rate）は、広告やリンクが表示された回数に対して、実際にクリックされた割合を示す指標です。

計算式

CTR = クリック数 ÷ 表示回数（インプレッション数） × 100 (%)

具体例

広告表示回数: 10,000回
クリック数: 200回
CTR = 200回 ÷ 10,000回 × 100 = 2.0%

媒体別CTRの平均値

広告種別	平均CTR	優秀なCTR
Google検索広告	3〜5%	8%以上
Googleディスプレイ広告	0.5〜1%	2%以上
Facebook広告	0.9〜1.5%	3%以上
メールマーケティング	2〜5%	10%以上

CTR改善のポイント

広告文の最適化
- 数字を入れる「30日間無料」
- ベネフィットを明確に「売上1.5倍」
- 緊急性を演出「残り3日」
ターゲティング精度の向上
- ペルソナに合った訴求
- 除外設定で無駄な表示を削減
ビジュアルの工夫（ディスプレイ広告）
- 目を引く色使い
- 顔写真の活用
- CTAボタンを目立たせる

2-10. 直帰率・離脱率

直帰率とは

最初に訪問したページだけを見て、他のページを見ずにサイトを離れたセッションの割合です。

計算式

直帰率 = 直帰セッション数 ÷ 総セッション数 × 100 (%)

離脱率とは

特定のページが、そのセッションの最後のページになった割合です。

計算式

離脱率 = そのページで離脱したセッション数 ÷ そのページのPV数 × 100 (%)

直帰率の目安

ページタイプ	許容される直帰率
ブログ記事	70〜90%
LP（ランディングページ）	40〜60%
ECサイトトップ	30〜50%
サービス紹介ページ	40〜60%

注意: 直帰率が高い = 悪い、とは限りません。ブログ記事で情報を得て満足して帰るのは自然な行動です。

直帰率・離脱率を改善する方法

関連コンテンツへの導線を作る
- 記事下に関連記事を配置
- サイドバーに人気記事ランキング
内部リンクを最適化
- 文中に自然な形で関連ページへのリンク
- アンカーテキストを工夫
ページ表示速度の改善
- 読み込みが遅いと離脱率が上がる
コンテンツの質を向上
- ユーザーの検索意図に合った情報提供
- 読みやすいレイアウト

【エンゲージメント系】3つの重要指標

2-11. エンゲージメント率

エンゲージメント率とは

SNSの投稿に対する反応（いいね、コメント、シェアなど）の割合を示す指標です。

計算式

エンゲージメント率 = エンゲージメント数 ÷ リーチ数（またはインプレッション数） × 100 (%)

エンゲージメントに含まれるアクション

いいね
コメント
シェア・リツイート
保存
クリック

SNS別エンゲージメント率の目安

SNS	平均エンゲージメント率	優秀な水準
Instagram	1〜3%	5%以上
Facebook	0.5〜1%	2%以上
Twitter	0.5〜1%	3%以上
LinkedIn	1〜2%	4%以上

エンゲージメント率を高める方法

ユーザーとの対話を増やす
- 質問形式の投稿
- アンケート機能の活用
- コメントへの返信を徹底
投稿タイミングの最適化
- フォロワーがアクティブな時間帯に投稿
- 分析ツールでベストタイムを特定
ビジュアルコンテンツの強化
- 高品質な画像・動画
- インフォグラフィック
- カルーセル投稿

2-12. 平均滞在時間

平均滞在時間とは

ユーザーがWebサイトやページに滞在した時間の平均値です。コンテンツの質や関心度を測る指標になります。

計算

総滞在時間 ÷ セッション数（または訪問者数）

滞在時間の目安

コンテンツタイプ	理想の滞在時間
ブログ記事（3,000字）	2〜4分
商品詳細ページ	1〜3分
LP（ランディングページ）	1〜2分
動画コンテンツページ	動画の長さ以上

滞在時間を延ばす方法

コンテンツの質を高める
- 読み応えのある情報量
- 図解・画像で分かりやすく
内部リンクで回遊を促す
- 関連記事への誘導
- 次に読むべき記事の提案
動画コンテンツの埋め込み
- 解説動画
- 商品紹介動画

2-13. 回遊率

回遊率とは

1セッションあたりのページ閲覧数を示す指標です。ユーザーがサイト内をどれだけ巡回したかが分かります。

計算式

回遊率 = PV数 ÷ セッション数

具体例

PV数: 50,000
セッション数: 10,000
回遊率 = 50,000 ÷ 10,000 = 5ページ/セッション

回遊率の目安

サイトタイプ	理想の回遊率
メディア・ブログ	3〜5ページ
ECサイト	4〜7ページ
コーポレートサイト	2〜4ページ

回遊率を高める方法

関連コンテンツの提示
- 「こちらの記事もおすすめ」
- カテゴリ別の記事一覧
サイト内検索の最適化
- 検索ボックスを目立つ位置に
- サジェスト機能
ナビゲーションの改善
- 分かりやすいメニュー構造
- パンくずリスト

【顧客関係性】2つの重要指標

2-14. リピート率

リピート率とは

一度購入または利用したユーザーが、再度購入・利用した割合を示す指標です。

計算式

リピート率 = リピーター数 ÷ 総顧客数 × 100 (%)

具体例

総顧客数: 1,000人
リピーター（2回以上購入）: 300人
リピート率 = 300人 ÷ 1,000人 × 100 = 30%

業界別リピート率の目安

業界	平均リピート率
化粧品・コスメ	40〜60%
食品・飲料	30〜50%
アパレル	20〜40%
サブスクリプション	60〜80%

リピート率を高める方法

顧客満足度の向上
- 商品・サービスの品質向上
- カスタマーサポートの充実
リピート施策の実施
- ポイントプログラム
- 会員限定クーポン
- 定期購入の提案
CRMの活用
- セグメント別メールマーケティング
- 購入後のフォローアップ

2-15. LTV（顧客生涯価値）

LTVとは

LTV（Life Time Value）は、1人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす総利益を示す指標です。

計算式（シンプル版）

LTV = 平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間

計算式（詳細版）

LTV = (平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間) - (顧客獲得コスト + 顧客維持コスト)

具体例

平均購入単価: 5,000円
年間購入頻度: 4回
平均継続年数: 3年
LTV = 5,000円 × 4回 × 3年 = 60,000円

LTVが重要な理由

新規顧客獲得コスト（CAC）の5〜10倍のLTVがあれば、健全なビジネスモデルと言えます。

LTV向上の戦略

アップセル・クロスセル
- より高額な商品への誘導
- 関連商品の提案
購入頻度の向上
- リマインド施策
- 定期購入への誘導
継続期間の延長
- 顧客満足度の向上
- ロイヤルティプログラム

3. 目的別KPI設定の完全ガイド

デジタルマーケティングの目的によって、重視すべきKPIは異なります。ここでは、主要な6つの目的別に最適なKPIを紹介します。

3-1. 目的別KPI一覧表

目的	優先KPI（上位3つ）	サブKPI	測定ツール
認知拡大	①インプレッション数 ②リーチ数 ③UU数	PV数、SNSフォロワー数、ブランド検索数	GA4、各SNS管理画面
リード獲得<br>(BtoB)	①CV数（資料DL・問合せ） ②CVR ③CPA	クリック数、LP訪問数、フォーム到達率	GA4、MA、CRM
EC売上向上	①売上額 ②ROAS ③購入CV数	CVR、客単価、カート放棄率	GA4、ECプラットフォーム
アプリDL増加	①DL数 ②CPI ③継続率	アクティブユーザー数、起動回数	Apple Store Connect、Google Play Console
ブランディング	①エンゲージメント率 ②滞在時間 ③SNSシェア数	指名検索数、ブランド認知度	SNS管理画面、GA4
顧客維持<br>(リピート促進)	①リピート率 ②LTV ③解約率	購入頻度、継続期間、NPS	CRM、データ分析ツール

3-2. ケーススタディ：業界別KPI設計例

ケース1：BtoB SaaS企業のリード獲得

企業プロフィール

業種: BtoB SaaS（会計ソフト）
目的: 無料トライアル申込の獲得
予算: 月間50万円

KGI（最終目標）

3ヶ月で有料契約100件獲得

KPI設定

指標	目標値	現状	改善率
無料トライアルCV数	月間150件	80件	+87.5%
CVR	5%	2.5%	+2.5pt
CPA	3,500円	6,000円	-41.7%

施策

LP（ランディングページ）のA/Bテスト実施
リターゲティング広告の配信
ホワイトペーパーDLからのステップメール配信

結果

3ヶ月後の有料契約: 118件（目標達成率118%）

ケース2：アパレルECサイトの売上向上

企業プロフィール

業種: アパレルEC
目的: 月間売上の増加
予算: 月間200万円

KGI（最終目標）

月間売上を前年比150%（3,000万円）に拡大

KPI設定

指標	目標値	現状	改善率
ROAS	400%	280%	+120pt
購入CV数	1,500件	1,000件	+50%
客単価	20,000円	17,000円	+17.6%

施策

クロスセル機能の実装（「この商品を買った人はこちらも購入」）
カート放棄ユーザーへのリマインドメール
Instagram広告でのビジュアル訴求強化

結果

3ヶ月後の月間売上: 3,200万円（目標達成率106.7%）

ケース3：不動産会社の問い合わせ獲得

企業プロフィール

業種: 不動産仲介
目的: 物件問い合わせ数の増加
予算: 月間100万円

KGI（最終目標）

月間問い合わせ100件、成約20件

KPI設定

指標	目標値	現状	改善率
問い合わせCV数	100件	60件	+66.7%
CPA	10,000円	15,000円	-33.3%
成約率	20%	15%	+5pt

施策

地域名×物件タイプのロングテールキーワード強化
バーチャル内見動画の掲載
LINEでの問い合わせ導線追加

結果

3ヶ月後の問い合わせ数: 108件
成約数: 23件（目標達成率115%）

4. KPI設定の5ステップ実践ガイド

適切なKPIを設定するには、体系的なプロセスが必要です。ここでは、実践的な5ステップを紹介します。

STEP1：KGI（最終目標）の明確化

まずは達成したい最終目標（KGI）を明確にします。この際、SMARTの法則を活用すると効果的です。

SMARTの法則

要素	意味	チェックポイント
Specific	具体的	誰が見ても理解できる明確な目標か？
Measurable	測定可能	数値で測定できるか？
Achievable	達成可能	現実的に達成可能な目標か？
Relevant	関連性	ビジネス目標と関連しているか？
Time-bound	期限設定	いつまでに達成するか明確か？

良い例

✅ 3ヶ月以内に、Web経由の月間売上を500万円にする
（期限：3ヶ月、具体的：Web経由、測定可能：500万円）

悪い例

❌ 売上を増やす
（期限なし、具体性なし、測定困難）

STEP2：KPIツリーの作成

KGIを達成するために必要な要素を分解し、ツリー構造で可視化します。

KPIツリーの例（ECサイトの売上向上）

KGI: 月間売上500万円
    ├─ 新規顧客売上: 300万円
    │   ├─ 新規購入者数: 150人
    │   │   ├─ CV数: 150件（KPI）
    │   │   │   ├─ LP訪問数: 3,000
    │   │   │   │   ├─ 広告クリック数: 3,500
    │   │   │   │   │   └─ 広告表示回数: 100,000
    │   │   │   └─ CVR: 5%（KPI）
    │   │   └─ CPA: 6,000円（KPI）
    │   └─ 客単価: 20,000円（KPI）
    │       ├─ 商品単価
    │       └─ 購入点数
    └─ リピーター売上: 200万円
        ├─ リピート購入者数: 100人
        │   └─ リピート率: 40%（KPI）
        └─ リピート客単価: 20,000円

このツリーから、重点的に改善すべきKPIが見えてきます。

STEP3：重要指標の選定（3〜5個に絞る）

KPIツリーから、最も影響度の高い3〜5個の指標を選定します。

選定基準

インパクトの大きさ: その指標が改善されたとき、KGI達成への影響が大きいか
コントロール可能性: 自社の施策で改善できる指標か
測定の容易さ: データを定期的に取得できるか

例：ECサイトの場合

優先KPI:

✅ CVR（影響大・コントロール可能・測定容易）
✅ CPA（影響大・コントロール可能・測定容易）
✅ 客単価（影響中・コントロール可能・測定容易）
✅ リピート率（影響大・コントロール可能・測定容易）

非優先:

❌ 広告表示回数（影響は大きいが、予算次第なのでKPIに不適切）

STEP4：目標数値の設定

選定したKPIに対して、具体的な目標数値を設定します。

目標数値の算出方法

方法1: 過去データからの推測

現状のCVR: 2%
目標のCVR: 3%（1.5倍）

根拠: 
・LP改善で通常0.5〜1pt改善できる
・競合の平均CVRは3.5%
・達成可能な範囲で挑戦的な目標

方法2: KGIから逆算

KGI: 月間売上500万円
客単価: 20,000円
必要なCV数 = 500万円 ÷ 20,000円 = 250件

LP訪問数: 5,000（現状維持）
必要なCVR = 250件 ÷ 5,000 = 5%

方法3: 業界ベンチマークを参考

業界平均や競合データを参考に設定

STEP5：PDCAサイクルの運用

KPIを設定したら、定期的にモニタリングし、改善サイクルを回します。

週次レビュー（毎週月曜日など）

チェック項目:

[ ] 各KPIの進捗状況を確認
[ ] 目標達成度を可視化（達成率％）
[ ] 未達の場合、原因を特定
[ ] 改善アクションを決定

月次レビュー（月初）

チェック項目:

[ ] 月次目標の達成・未達を評価
[ ] 施策の効果検証
[ ] 次月の施策計画を立案
[ ] 必要に応じてKPI自体を見直し

レビュー用テンプレート

KPI	目標	実績	達成率	前月比	改善アクション
CVR	5%	4.2%	84%	+0.5pt	LPファーストビュー改善
CPA	5,000円	6,200円	81%	-300円	除外KW追加、品質スコア改善
CV数	100件	84件	84%	+10件	予算を20%増額

KPI未達時の対処法

原因を分解して特定
- CVRが低い → LPの問題？ターゲティングの問題？
最も効果的な施策に集中
- 影響度の大きい箇所から改善
小さく試して効果検証
- A/Bテストで効果を確認してから本格実施

5. KPI改善のための実践テクニック

各KPIを改善するための具体的な施策を、実践的に解説します。

5-1. CPA改善の実践テクニック

テクニック1：ターゲティング精度の向上

具体的な施策

ペルソナの再定義
- 年齢・性別・職業などの属性
- 課題・ニーズ
- 情報収集の行動パターン
除外キーワードの設定 例：BtoB向けサービスの場合除外KW: 無料、学生、個人、副業など
オーディエンスターゲティングの活用
- リマーケティングリスト
- 類似オーディエンス
- カスタムオーディエンス

実施例

施策前CPA: 8,000円
ペルソナ再定義 + 除外KW100個追加
施策後CPA: 5,500円（-31%改善）

テクニック2：広告クリエイティブの最適化

効果的な広告文の型

【数字で具体性】
❌ 売上アップを実現
✅ 売上1.5倍を実現した企業が続出

【ベネフィット明示】
❌ 高機能な会計ソフト
✅ 経理業務を70%削減する会計ソフト

【緊急性の演出】
❌ 今なら特別価格
✅ 【残り3日】初月無料キャンペーン

A/Bテストの実施

テストする要素:

ヘッドライン（見出し）
ボディコピー（本文）
CTA（行動喚起）
画像・動画

実施例

パターンA: 「30日間無料トライアル」→ CTR 2.5%
パターンB: 「今だけ初月無料＋導入サポート付き」→ CTR 3.8%
→ パターンBを採用（+1.3pt改善）

テクニック3：ランディングページ（LP）の改善

チェックリスト

ファーストビュー:

[ ] 3秒でベネフィットが伝わるか
[ ] CTAボタンが視認できるか
[ ] キャッチコピーが魅力的か

信頼性:

[ ] 導入実績・お客様の声はあるか
[ ] セキュリティ認証マークはあるか
[ ] メディア掲載実績はあるか

フォーム:

[ ] 入力項目は最小限か（5項目以内推奨）
[ ] エラー表示は分かりやすいか
[ ] プライバシーポリシーは明記されているか

実施例: EFO（入力フォーム最適化）

施策前: 7項目（氏名・フリガナ・メール・電話・住所・会社名・役職）
施策後: 3項目（氏名・メール・電話のみ）
CVR改善: 2.1% → 3.8%（+1.7pt、約1.8倍）

テクニック4：入札戦略の最適化

Google広告の自動入札戦略

戦略	適している場合	設定のコツ
目標CPA	CV数を最大化したい	過去30日で30CV以上のデータが必要
目標ROAS	売上を最大化したい	CV値の設定が正確であることが前提
コンバージョン数の最大化	予算内でCV数を増やしたい	予算制限がある場合に有効
クリック数の最大化	トラフィックを増やしたい	認知拡大フェーズで有効

手動入札の調整要素

デバイス別調整 例: モバイルのCVRが低い場合モバイル入札単価: -30%
時間帯別調整 例: BtoB向けサービスの場合平日9-18時: +20% 夜間・休日: -50%
地域別調整 例: 関東エリアの成約率が高い場合東京・神奈川: +30% その他: 0%

テクニック5：CVポイントの最適化

マイクロコンバージョンの設定

最終CV（商品購入・契約）までのハードルが高い場合、中間CVを設定します。

【段階的なCVポイント】

STEP1（マイクロCV）: 資料ダウンロード
　↓
STEP2（マイクロCV）: ウェビナー参加
　↓
STEP3（マイクロCV）: 無料相談予約
　↓
STEP4（本CV）: 契約・購入

メリット

途中段階での離脱要因を特定できる
各ステップのCVRを個別に改善できる
ナーチャリング施策の効果を測定できる

5-2. CVR向上の実践テクニック

テクニック1：ページ表示速度の改善

目標: 3秒以内の表示

遅い表示速度がCVRに与える影響:

読み込み1秒遅れる → CVR 7%低下
読み込み3秒以上 → 離脱率53%

改善施策

画像の最適化
- WebP形式への変換
- 遅延読み込み（Lazy Load）
- 適切なサイズへのリサイズ
不要なスクリプトの削除
- 使っていないプラグインの削除
- CSSの最小化・統合
CDNの活用
- Cloudflare等のCDNサービス利用
キャッシュの活用
- ブラウザキャッシュの設定
- サーバーサイドキャッシュ

測定ツール

Google PageSpeed Insights
GTmetrix

テクニック2：CTAボタンの最適化

効果的なCTAボタンの要素

色

目立つ色（オレンジ・赤・緑）
サイトの配色と明確に異なる色

サイズ

十分な大きさ（モバイルでは最低44×44px）
タップ・クリックしやすい

文言

❌ 弱い表現
「詳細はこちら」「送信」「登録」

✅ 強い表現
「今すぐ無料で試す」
「【限定50名】無料相談を予約する」
「30秒で資料をダウンロード」

配置

ファーストビュー内に必須
スクロールしても追従（フローティングボタン）
ページ下部にも設置

A/Bテスト事例

要素	パターンA	パターンB	結果
色	青色	オレンジ色	パターンB +23%
文言	「お問い合わせ」	「今すぐ無料相談」	パターンB +37%
サイズ	小（300×40px）	大（400×60px）	パターンB +15%

テクニック3：信頼性要素の追加

ユーザーが不安に思うポイント

「この会社は信頼できるのか？」
「本当に効果があるのか？」
「個人情報は安全か？」

追加すべき信頼性要素

実績・数字 ✅ 「導入企業5,000社突破」 ✅ 「満足度98%」 ✅ 「継続率95%」
お客様の声
- 顔写真付きのレビュー
- 具体的な成果（売上○○%アップ）
- 企業ロゴ（導入企業）
メディア掲載実績
- テレビ・新聞・雑誌
- 業界メディア
セキュリティ認証
- SSL証明書
- プライバシーマーク
- ISMS認証
保証・返金制度
- 「30日間返金保証」
- 「満足できなければ全額返金」

テクニック4：モバイル最適化

モバイルからのCV率は低い？

実際にはモバイル最適化されていれば、PCと同等かそれ以上のCVRを記録できます。

チェックポイント

[ ] レスポンシブデザイン対応
[ ] タップ可能な要素のサイズ（最低44×44px）
[ ] テキストサイズ（最低16px）
[ ] 縦スクロールで情報が完結
[ ] 入力フォームのモバイル最適化
- 自動フォーカス
- 適切なキーボードタイプ（数字・メールなど）
- 自動補完機能

施策例

モバイル専用LPの作成
AMP（Accelerated Mobile Pages）の実装
ワンタップで電話できるボタン設置

テクニック5：ヒートマップ分析の活用

ヒートマップでわかること

クリックヒートマップ
- どこがクリックされているか
- CTAボタンがクリックされているか
スクロールヒートマップ
- どこまでスクロールされているか
- 離脱が多い箇所はどこか
アテンションヒートマップ
- どこが熟読されているか
- 興味を引いているコンテンツはどこか

改善例

発見

CTAボタンが画面外にあり、70%のユーザーが到達していない

改善施策

CTAボタンをファーストビューに追加
スクロールに追従するフローティングCTAを設置

結果

CVR: 2.3% → 3.9%（+1.6pt改善）

おすすめツール

Microsoft Clarity（無料）
Hotjar
Mouseflow

5-3. ROAS最大化の戦略

戦略1：高単価商品・サービスへの誘導

商品ラインナップの見直し

【商品構成の最適化】

エントリー商品: 5,000円（利益率20%）
　↓
ミドル商品: 15,000円（利益率35%）← ここを強化
　↓
ハイエンド商品: 50,000円（利益率45%）← ここを強化

施策

ミドル〜ハイエンド商品の特集ページ作成
広告でミドル商品を前面に
比較表で価値を明確化

戦略2：クロスセル・アップセルの実装

クロスセル（関連商品の提案）

実装例:

「この商品を買った人はこちらも購入」
「一緒に買うとお得なセット」
「レビュー高評価の関連商品」

効果:

客単価: +20〜40%
ROAS: +30〜50%

アップセル（上位商品への誘導）

実装例:

「より高性能なこちらの商品もおすすめ」
「プレミアムプランなら○○の機能も」

戦略3：リターゲティング広告の活用

セグメント別のアプローチ

セグメント	広告メッセージ	目的
カート放棄	「カートに商品が残っています＋10%OFFクーポン」	即購入促進
商品閲覧のみ	「あの商品、まだ在庫あります」	再訪問促進
過去購入者	「新商品入荷＋会員限定20%OFF」	リピート促進

効果

通常広告のCVR: 2%
リターゲティング広告のCVR: 5〜8%
CPA: 50〜70%削減可能

6. KPI管理に役立つツール・テンプレート

効率的にKPIを管理するためのツールとテンプレートを紹介します。

6-1. 無料で使えるKPI管理ツール

Google Analytics 4（GA4）

主な機能

PV、セッション、UU、CVRなどの測定
カスタムレポートの作成
リアルタイムデータの確認

活用ポイント

コンバージョンイベントの設定
カスタムディメンションで詳細分析
Looker Studioとの連携

Google Search Console

主な機能

検索キーワードごとの表示回数・クリック数
CTRの測定
ページごとの検索パフォーマンス

活用ポイント

オーガニック検索のCTR改善
検索順位のモニタリング
サイトの問題点の発見

各広告プラットフォームの管理画面

Google広告

CPC、CPA、ROAS、CVRなど
自動入札戦略の活用
パフォーマンスレポート

Meta広告（Facebook・Instagram）

エンゲージメント率
リーチ数、インプレッション数
オーディエンスインサイト

Looker Studio（旧Google Data Studio）

主な機能

複数データソースの統合
ダッシュボードの作成
自動更新レポート

活用ポイント

GA4 + 広告データを統合
経営層向けレポートの自動化
リアルタイムでのKPI確認

7. KPI設定でよくある失敗と対策

実際のデジタルマーケティング現場でよくある失敗パターンと、その対策を紹介します。

失敗パターン1：KPIが多すぎる

よくある状況

設定しているKPI（10個以上）:
・PV数、UU数、セッション数
・CV数、CVR、CPA、ROAS
・エンゲージメント率、滞在時間
・直帰率、離脱率、回遊率

問題点

何が最重要なのか分からなくなる
改善すべき優先順位が曖昧
レポート作成に時間がかかる
チームの意識が分散

対策

✅ KPIは3〜5個に絞る

優先KPI（3つ）:
1. CV数（最重要）
2. CPA（コスト効率）
3. CVR（LP・広告の質）

その他は「モニタリング指標」として定期確認

絞り込みの基準

KGI達成への影響度が高い
自社でコントロール可能
改善施策が明確

失敗パターン2：達成不可能な目標設定

よくある状況

現状のCVR: 2%
設定した目標CVR: 10%（5倍）

根拠: 「頑張れば届くはず」

問題点

チームのモチベーション低下
「どうせ無理」という諦めムード
KPI自体が意味をなさなくなる

対策

✅ 過去データに基づいた現実的な目標

現状のCVR: 2%
過去の改善実績: +0.5pt（LP改善時）
業界平均: 3.5%
競合A社: 4%

→ 目標CVR: 3%（達成可能かつ挑戦的）

目標設定の目安

過去実績の110〜130%
業界平均を参考にする
3ヶ月で達成可能な範囲

失敗パターン3：KGIとKPIが連動していない

よくある状況

KGI: 月間売上500万円の達成

設定したKPI:
・PV数 10万
・SNSフォロワー数 1万人

問題: これらを達成しても売上につながるか不明

問題点

KPIを達成してもKGIに届かない
無駄な施策に時間を費やす
本質的な成果が出ない

対策

✅ KPIツリーで因果関係を明確化

KGI: 月間売上500万円
    ↓ 何が必要？
客単価20,000円 × 購入者数250人
    ↓ 購入者数を増やすには？
CV数250件 ← KPI①
    ↓ CVを増やすには？
CVR 5% × LP訪問数5,000 ← KPI②
    ↓ LP訪問を増やすには？
広告クリック数5,500（クリック率90%）
    ↓ クリックを増やすには？
CPA 5,000円以内 ← KPI③

このようにKGIから逆算してKPIを設定すれば、各指標の改善が確実にKGI達成につながります。

失敗パターン4：定期レビューの欠如

よくある状況

KPI設定 → 1ヶ月放置 → 月末に確認
→ 未達成 → 原因不明 → また放置...

問題点

問題発見が遅れる
改善のタイミングを逃す
PDCAサイクルが回らない

対策

✅ 週次レビューの実施

レビューサイクル

頻度	内容	参加者
毎日	主要KPIのクイックチェック	担当者
毎週	詳細レビュー・改善施策の決定	チーム全体
毎月	月次総括・次月計画	チーム＋マネージャー
四半期	KPI自体の見直し	経営層含む

週次レビューのアジェンダ例

【毎週月曜10時 / 30分】

1. 先週のKPI実績確認（5分）
   - 目標 vs 実績
   - 達成率の確認

2. 未達の原因分析（10分）
   - データから原因を特定
   - チームでディスカッション

3. 今週の改善施策決定（10分）
   - 具体的なアクションを決める
   - 担当者・期限を明確化

4. その他（5分）
   - 情報共有
   - 質疑応答

失敗パターン5：指標の意味を理解していない

よくある状況

上司: 「今月のROASは？」
担当者: 「えーと、ROASって何でしたっけ...？」

または

「CPAを下げるためにCPCを上げました」
（矛盾した施策）

問題点

誤った施策を実施してしまう
データの読み間違い
チーム内での認識のズレ

対策

✅ チーム全体での勉強会実施

勉強会のステップ

STEP1: 基礎知識の共有（1時間）

主要KPIの定義と計算式
各指標が何を表しているか
改善のポイント

STEP2: 実データでの演習（30分）

自社の実データを使って計算
目標達成に必要な数値を逆算

STEP3: ケーススタディ（30分）

「CVRが低い場合、どうする？」
「CPAが高くなった原因は？」
グループディスカッション

継続的な学習

週次レビューで用語を復習
社内Wikiでいつでも確認できるようにする
新メンバー向けのオンボーディング資料

まとめ：デジタルマーケティングKPI設定の重要ポイント

本記事では、デジタルマーケティングで成果を出すための15のKPI指標と、その設定・改善方法について詳しく解説しました。

KPI設定の5つの重要ポイント

KGI（最終目標）を明確にする
- SMARTの法則で具体的に
- 測定可能な数値目標
KPIは3〜5個に絞る
- 影響度の高い指標を選定
- チームで共有・合意
KGIから逆算してKPIを設定
- KPIツリーで因果関係を可視化
- ロジックに矛盾がないか確認
現実的かつ挑戦的な目標値
- 過去データを参考に
- 業界ベンチマークも活用
週次レビューでPDCAを回す
- 定期的なモニタリング
- 素早い改善アクション

今日から始められる3つのアクション

✅ アクション1: 現状のKPIを整理する

今追っている指標をリストアップ
3〜5個に絞り込む
チームで優先順位を合意

✅ アクション2: KPIツリーを作成する

KGI（最終目標）を明確化
達成に必要な要素を分解
KPIとの因果関係を確認

✅ アクション3: 週次レビューの仕組みを作る

毎週の定例ミーティングを設定
レビュー用テンプレートを用意
改善アクションを必ず決める

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デジタルマーケティングKPI完全ガイド【15指標】CPA・ROAS・CVR計算式と改善方法

デジタルマーケティングで成果が出ない理由

この記事で得られる3つのメリット

1. デジタルマーケティングKPIとは？基礎知識と重要性

1-1. KPIの定義と役割

1-2. KGI・KFS・OKRとの違い

1-3. なぜKPI設定が重要なのか【4つのメリット】

メリット1：目指すべき方向を明確化できる

メリット2：課題を素早く発見できる

メリット3：モチベーション向上につながる

メリット4：PDCAサイクルを高速化できる

1-4. KPI設定に失敗する3つの典型パターン

失敗パターン1：KPIが多すぎる

失敗パターン2：達成不可能な目標設定

失敗パターン3：KGIとKPIが連動していない

2. 必ず押さえるべき15の重要KPI指標

【広告効果測定系】5つの重要指標

2-1. CPA（顧客獲得単価）

2-2. ROAS（広告費用対効果）

2-3. CVR（コンバージョン率）

2-4. CPC（クリック単価）

2-5. CPM（インプレッション単価）

【トラフィック分析系】5つの重要指標

2-6. PV（ページビュー）数

2-7. セッション数

2-8. UU（ユニークユーザー）数

2-9. CTR（クリック率）

2-10. 直帰率・離脱率

【エンゲージメント系】3つの重要指標

2-11. エンゲージメント率

2-12. 平均滞在時間

2-13. 回遊率

【顧客関係性】2つの重要指標

2-14. リピート率

2-15. LTV（顧客生涯価値）

3. 目的別KPI設定の完全ガイド

3-1. 目的別KPI一覧表

3-2. ケーススタディ：業界別KPI設計例

ケース1：BtoB SaaS企業のリード獲得

ケース2：アパレルECサイトの売上向上

ケース3：不動産会社の問い合わせ獲得

4. KPI設定の5ステップ実践ガイド

STEP1：KGI（最終目標）の明確化

STEP2：KPIツリーの作成

STEP3：重要指標の選定（3〜5個に絞る）

STEP4：目標数値の設定

STEP5：PDCAサイクルの運用

5. KPI改善のための実践テクニック

5-1. CPA改善の実践テクニック

5-2. CVR向上の実践テクニック

5-3. ROAS最大化の戦略

6. KPI管理に役立つツール・テンプレート

6-1. 無料で使えるKPI管理ツール

Google Analytics 4（GA4）

Google Search Console

各広告プラットフォームの管理画面

Looker Studio（旧Google Data Studio）

7. KPI設定でよくある失敗と対策

失敗パターン1：KPIが多すぎる

失敗パターン2：達成不可能な目標設定

失敗パターン3：KGIとKPIが連動していない

失敗パターン4：定期レビューの欠如

失敗パターン5：指標の意味を理解していない

まとめ：デジタルマーケティングKPI設定の重要ポイント

KPI設定の5つの重要ポイント

今日から始められる3つのアクション

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